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回眸2002年中國營銷十大案例(五)
作者:佚名 日期:2003-2-11 字體:[大] [中] [小]
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案例七:TCL與飛利浦渠道聯(lián)姻
事件:TCL牽手飛力浦
2002年8月22日飛利浦與TCL集團(tuán)在上海共同宣布:兩大品牌公司即日起在中國五地的市場(chǎng)進(jìn)行彩電銷售渠道的合作。根據(jù)雙方協(xié)議,TCL將利用其銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)在國內(nèi)五地的市場(chǎng)獨(dú)家銷售飛利浦彩電。
這是繼海爾與三洋、TCL與松下、海信與住友之后,國內(nèi)家電企業(yè)又一次與跨國公司達(dá)成銷售渠道上的合作。一方面跨國公司對(duì)中國市場(chǎng)日益重視,開始借助中國家電企業(yè)的渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步滲透;另一方面,中國企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入需要加速向國際市場(chǎng)擴(kuò)張、以穩(wěn)固自身競(jìng)爭(zhēng)力的階段。飛利浦電子中國集團(tuán)總裁用“兩廂情愿的婚姻”來形容與TCL的合作。
飛利浦表示,由于對(duì)中國二級(jí)市場(chǎng)的滲透力不從心,與TCL的最初合作將限于廣西、貴州、江西、安徽和山西五地。此前,飛利浦一直把主要精力投放在一級(jí)市場(chǎng)。TCL則在此前就一直未曾放棄與飛利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL總裁李東生就曾親率人馬赴飛利浦總部,許諾放開渠道,為跨國公司提供在中國的分銷服務(wù)。在李東生看來,國內(nèi)彩電、手機(jī)業(yè)的兼并是一兩年內(nèi)的趨勢(shì)。與跨國公司合作,就有了使用其技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造、國際分銷渠道、元器件采購方面的優(yōu)勢(shì),即引進(jìn)了TCL國際化操作的外部動(dòng)力。
飛利浦與TCL在中國的彩電市場(chǎng)都是重要品牌,雙方認(rèn)為,在現(xiàn)今全球經(jīng)濟(jì)一體化的大形勢(shì)下,合作將更有利于聯(lián)手對(duì)外競(jìng)爭(zhēng),雙方之間正在進(jìn)行的渠道合作新嘗試,將有助于互相取得在中國市場(chǎng)上的共同增長。
《成功營銷》視點(diǎn):TCL牽手飛利浦意味著什么?
新的渠道力量即將形成
TCL牽手飛利浦標(biāo)志著TCL正在由傳統(tǒng)的工廠型企業(yè)向渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)變;TCL的渠道正在蛻變?yōu)閷I(yè)的渠道運(yùn)營商和獨(dú)立的利潤中心;制造商的渠道完全可以當(dāng)作產(chǎn)品來做,將自己的強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)資源包裝上市,去截獲其它制造商的渠道利潤;相對(duì)國美、蘇寧等超級(jí)終端,另一股能夠抗衡它們的強(qiáng)大的渠道力量,可能將會(huì)在制造商中誕生。
當(dāng)然,TCL的渠道并不是要變成傳統(tǒng)意義上的終端賣場(chǎng),它在追求的是一種新型的渠道組織和管理運(yùn)作商,也就是說,未來的TCL渠道型企業(yè)的渠道,可能包括連鎖專賣等賣場(chǎng),也會(huì)包括上游的分銷體系,等等。
此次合作背后又隱藏著些什么?
飛利浦之所以會(huì)在原有的銷售體系之外另起爐灶,是和飛利浦10%的市場(chǎng)份額已滑落到6%的市場(chǎng)境遇等等原因有著直接關(guān)聯(lián)的。可它為什么會(huì)找一個(gè)制造商來行使傳統(tǒng)銷售商的職責(zé)呢?
就目前市場(chǎng)來看,除了國美等賣場(chǎng)型渠道商之外,還找不到幾家具有TCL、海爾、長虹等制造商般的廣域市場(chǎng)能力;制造商與制造商之間的企業(yè)文化、贏利理念更具有兼容性和趨同性;借制造商的“網(wǎng)”進(jìn)行合作,還可以方便的以此為紐帶和基礎(chǔ),在資本、技術(shù)等領(lǐng)域進(jìn)行更多的交往。
飛利浦為什么找TCL
顯然,這是和TCL的自有渠道優(yōu)勢(shì)相關(guān)的。
說到TCL的渠道,這還得追溯到上個(gè)世紀(jì)的九十年代中期。在1996年,TCL率先推進(jìn)了自有渠道的建設(shè),在短短的兩、三年當(dāng)中,它就在全國設(shè)立了5個(gè)區(qū)域管理中心,27個(gè)分公司,170個(gè)經(jīng)營部,20000多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn),建立起了一個(gè)觸角廣及二三線市場(chǎng)的龐大營銷網(wǎng)絡(luò)(而這二三線市場(chǎng)的滲透、分銷能力正是飛利浦的軟肋)。這也為TCL帶來了機(jī)構(gòu)龐大、人員臃腫、渠道效益低下等不堪重負(fù)的后遺癥。
為此,TCL從1999年開始,開展了一系列的渠道整改運(yùn)動(dòng):打開各產(chǎn)品事業(yè)部的研、產(chǎn)、銷通道,進(jìn)行渠道資源整合,在TV通道上實(shí)施銷售多元化產(chǎn)品的“航空港”構(gòu)想;2000年的大規(guī)模渠道“瘦身”;2001年底構(gòu)筑包括物流運(yùn)作通道、資金流通道、綜合信息通道和服務(wù)管理平臺(tái)、客戶資源管理平臺(tái)在內(nèi)的“三通道兩平臺(tái)”的計(jì)劃。
這些渠道變革上的努力,使TCL電器銷售公司的員工減少了一半,使單次資金周轉(zhuǎn)加快了七天,使自己能在24小時(shí)內(nèi)能掌握全國所有區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)、銷、存的變化;還直接促成TCL在2001年成為了國內(nèi)彩電銷量的老大,還使TCL家電在去年彩電業(yè)全線虧損的情況下,成為了擁有3億多元利潤的贏利“獨(dú)狼”。
渠道資源不停優(yōu)化中的驕人業(yè)績(jī),最能說明TCL渠道健全和高效的優(yōu)勢(shì)。這為TCL的銷售網(wǎng)絡(luò)向?qū)I(yè)的渠道運(yùn)營商轉(zhuǎn)變賺足了資本,最終促使飛利浦將自家的“女兒”嫁給了TCL。
那些擁有強(qiáng)勢(shì)自有渠道資源而不知向弱勢(shì)渠道制造商販賣、不知向其他區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)渠道制造商交換的制造商,正在浪費(fèi),正在背離企業(yè)追求最大化盈利的方向。
TCL牽手飛利浦,渠道成了產(chǎn)品
TCL牽手飛利浦,為國內(nèi)正迫于集約貿(mào)易壓力而苦于新一輪渠道變革的制造商,帶來了許多值得深思的東西。
其一,渠道僅僅是自有的銷售網(wǎng)絡(luò),還是可以成為多養(yǎng)雞多下蛋的資源?
這個(gè)問題尤其值得那些在全國、或地方區(qū)域市場(chǎng)擁有強(qiáng)勢(shì)自有渠道的企業(yè)思考。因?yàn)閾碛袕?qiáng)勢(shì)的自有渠道資源,往往就意味著自家組織機(jī)構(gòu)龐大和人海戰(zhàn)術(shù)的盛行,也意味著渠道成本居高不下乃至不堪重負(fù),而在銷售鏈的另一端,連鎖超市、大型賣場(chǎng)等集約貿(mào)易力量正在張著血盆大口等你入彀。
從這個(gè)方面來說,那些擁有強(qiáng)勢(shì)自有渠道資源而使用不充分的制造商,正在浪費(fèi)資源,正在背離企業(yè)追求最大化盈利的方向。而就TCL來講,它獨(dú)立出來的渠道型企業(yè),完全有可能在某一天單獨(dú)上市。
強(qiáng)勢(shì)渠道制造商往往都會(huì)具有兩個(gè)顯著的特征:一是各自行業(yè)領(lǐng)域的鳳毛麟角者;二是在二三線市場(chǎng)或中小型賣場(chǎng)擁有強(qiáng)大的滲透及分銷能力。
其二,自有渠道體系能不能退出?
就飛利浦而言,這實(shí)際上是說它是在自毀前程?還是在整合社會(huì)資源索取最大化盈利?飛利浦顯然不是傻瓜,因?yàn)閺V西、貴州等5個(gè)省正是它市場(chǎng)體系中久無起色的短板;要構(gòu)筑和維護(hù)強(qiáng)勢(shì)的自有渠道,不能一蹴而就,而且本已稀薄的利潤還將繼續(xù)下滑;此外即使構(gòu)筑起自己的強(qiáng)勢(shì)自有渠道了,銷售鏈能否通暢也并不好說。
既然如此,為什么不將自己的產(chǎn)品交給TCL這樣的強(qiáng)勢(shì)渠道型企業(yè)試運(yùn)做呢?如此這般,剛剛踏上渠道型企業(yè)之路的TCL們?yōu)榱吮dN量拿更高、更多的傭金,利用自有渠道資源、品牌優(yōu)勢(shì),以包括“搭車”銷售在內(nèi)的方式為己為人爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成為一種比較現(xiàn)實(shí)的可能了。
第三,從自有渠道中退出,該寄托與誰?
出于安全系數(shù)考慮,自己的產(chǎn)品先不妨交給非對(duì)手的制造商背景的渠道型企業(yè)運(yùn)做。
第四,傳統(tǒng)的渠道商是否會(huì)日薄西山?
具有足以轉(zhuǎn)化為專業(yè)渠道運(yùn)營商的強(qiáng)勢(shì)渠道資源制造企業(yè),始終都會(huì)是少數(shù)。不足量的競(jìng)爭(zhēng)就不足以深刻影響及其取代傳統(tǒng)的渠道商。
其五,與強(qiáng)勢(shì)渠道制造商合作是否能成為弱小零售終端的出路?從制造商中脫離出來的專業(yè)渠道運(yùn)營商又是否會(huì)成為另一股制約自己的集約貿(mào)易力量?
強(qiáng)勢(shì)渠道制造商往往都會(huì)具有兩個(gè)顯著的特征:一是各自行業(yè)領(lǐng)域的皎皎者也是鳳毛麟角者;二是在二三線市場(chǎng)或中小型賣場(chǎng)擁有強(qiáng)大的滲透及分銷能力。顯然,這些特征會(huì)使該制造商減少來自集約貿(mào)易力量的影響。
而就目前的集約貿(mào)易力量來講,它們之所以有能力“吃人不眨眼”,其中的一個(gè)重要原因就是缺乏來自其他領(lǐng)域的渠道力量的足量競(jìng)爭(zhēng),一旦這股力量出現(xiàn),彼此間的制衡必將使制造商的商業(yè)環(huán)境得到改善。
從以上方面來看,TCL與飛利浦的渠道合作,為國內(nèi)制造商指明了一些渠道變革的方向當(dāng)不足為過。
案例八:追問大師走穴中國的背后
事件:營銷大師走穴中國
2002年10月,菲利普·科特勒再次訪問中國,在上海,深圳,北京,三地演講,人們顯然可以發(fā)現(xiàn)論壇的門票價(jià)明顯漲了。在2001年菲利普·科特勒在金茂大廈演講的門票是統(tǒng)一價(jià)每張550美元,而2002年在新開張的威斯汀大飯店,門票分9800元、5880元、3980元三檔,即便算均價(jià)也刷新了在2001年的紀(jì)錄。
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從2001年到2002年,中國加入WTO一年多來,美國各個(gè)領(lǐng)域的頂尖大師都陸續(xù)前后排著隊(duì)到中國來布道、宣講。各個(gè)主辦方為此付出了許多金錢,但是,收益又如何呢?
《成功營銷》視點(diǎn):大師演講,學(xué)員評(píng)價(jià)不一
有一種觀點(diǎn)和看法:美國的大師不了解中國的情況,美國的成熟市場(chǎng)發(fā)展起來的理論不適用于中國還在發(fā)展過程中的市場(chǎng)環(huán)境。因此,完全屬于雞同鴨講。
根據(jù)對(duì)學(xué)員聽課后評(píng)估的調(diào)研顯示,大師們的演講對(duì)中國的企業(yè)家?guī)椭淮,許多慕名而來的企業(yè)家甚至非常失望。有許多參加會(huì)的學(xué)員在反饋表格中明確寫了這樣的話:“美國的理論不一定適用中國的情況!边有一些學(xué)員寫到:“聽兩天課花這么多錢,不值!
TCL副總裁袁信誠回憶在參加一次美國整合營銷大師唐·舒爾茨在上海的培訓(xùn)時(shí),現(xiàn)場(chǎng)曾發(fā)生過針鋒相對(duì)的討論。有學(xué)員提問:整合營銷傳播一定適用于中國的市場(chǎng)環(huán)境嗎?如果適應(yīng),那么,“TCL中國手機(jī)新形象”符合這個(gè)理論和觀點(diǎn)嗎?袁總非常直截了當(dāng)?shù)卣撌隽恕爸袊謾C(jī)新形象”取得的市場(chǎng)成功,但也指出的確不能完全照搬國外整合營銷傳播的理論來應(yīng)用。甚至還有學(xué)員指出了“百年潤發(fā)”的奧妮市場(chǎng)營銷從成功到失敗,就是一個(gè)從中國國情營銷開始到采用外國理論的失誤。其實(shí)有同樣想法的企業(yè)界人士大有人在。甚至大量的企業(yè)案例也的確是支持中國企業(yè)家對(duì)外國營銷理論的懷疑和挑戰(zhàn)。
大師演講的反饋統(tǒng)計(jì)結(jié)果都不理想的時(shí)候,作為曾經(jīng)是置身其中的參與者,我們不能不深思:?jiǎn)栴}在哪里?
有一種說法是:中國的企業(yè)家沒有基礎(chǔ),他們聽不懂大師的專業(yè)名詞,不理解大師的例子意味深長。
還有一種觀點(diǎn)和看法:美國的大師不了解中國的情況,美國的成熟市場(chǎng)發(fā)展起來的理論不適用于中國的市場(chǎng)環(huán)境。因此,完全屬于雞同鴨講。無論哪種看法,其實(shí)關(guān)鍵的要點(diǎn)就是美國大師在演講前,的確對(duì)中國的市場(chǎng)狀況認(rèn)識(shí)不足。而且,即使有所了解,他們了解的渠道也不過是被美國的學(xué)者和記者過濾過的情況和環(huán)境。如,米爾頓先生曾經(jīng)問過:海爾的產(chǎn)品在中國非常流行嗎?唐·舒爾茨問過:中國的企業(yè)在做廣告的時(shí)候,從來不委托廣告代理公司嗎?這些在中國人眼中看起來是幼稚的問題,對(duì)他們來說,卻是關(guān)鍵的問題。缺乏對(duì)中國情況的深入了解和研究,這或許是學(xué)員們失望的主要原因。
跟大師們學(xué)什么
科特勒給我們開的不是醫(yī)院是藥鋪,企業(yè)有病后,不能直接到藥鋪?zhàn)ニ帲虚g要有一個(gè)大夫,這個(gè)大夫就是營銷策劃人員,外部的是咨詢專家,內(nèi)部的是企業(yè)策劃部,你要先看病,再抓藥。
目前活躍在中國大型企業(yè)的那些洋顧問,他們經(jīng)常感嘆的就是中國企業(yè)家的素質(zhì)問題;蛘哒f中國企業(yè)家對(duì)西方的理論和觀點(diǎn)有一種本能的抵觸,認(rèn)為脫離中國的具體情況,不符合中國的具體國情。洋顧問們則認(rèn)為理論沒有錯(cuò)誤,是在成熟的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中千錘百煉過的,是大浪淘沙出來的貨真價(jià)實(shí)的瑰寶。
中國人民大學(xué)郭國慶教授在談到科特勒的理論時(shí)說,其實(shí)在中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中,一定會(huì)有許多實(shí)戰(zhàn)應(yīng)該用這些優(yōu)秀理論指導(dǎo)。有一些中國企業(yè)家的確是墨守成規(guī),不思進(jìn)取,缺乏創(chuàng)新意識(shí)和思維,甚至從內(nèi)心深處抵制這些泊來品,從來沒有具體應(yīng)用過這些理論就根據(jù)想象來否定。他認(rèn)為科特勒的理論在中國基本可以行得通,理論的適用性在于其一般性。但科特勒的營銷理論,并非到了中國就像頭疼吃了祛疼片那么管用,必須要結(jié)合中國的情況進(jìn)行創(chuàng)新。其實(shí)很多國外的理論都是在不斷地創(chuàng)新。像從定位理論直至新定位理論、顧客滿意理論、品牌定位理論、網(wǎng)上營銷理論、綠色營銷理論等等。
中國營銷理論的傳播與科特勒有一定的聯(lián)系。但中國發(fā)展到現(xiàn)在的情況,要面對(duì)世界市場(chǎng),單靠科特勒理論有些不足。比如竄貨這個(gè)問題,科特勒的書中沒有提到。另外中國消費(fèi)者本身明智購買的水平比較差,所以應(yīng)該用科特勒一般的概念理論,結(jié)合企業(yè)家自身的做法和本地化的一些東西,對(duì)企業(yè)來說可能更有用。舉例來說,有一位企業(yè)家提出理論市場(chǎng)和產(chǎn)品市場(chǎng)同時(shí)啟動(dòng),先推廣一種觀念,有了觀念這個(gè)市場(chǎng)慢慢會(huì)做得很好。這種觀點(diǎn)在國際上的營銷書中沒有,但這種方法往往很好用。
科特勒給我們開的不是醫(yī)院是藥鋪,企業(yè)有病后,不能直接到藥鋪?zhàn)ニ帲虚g要有一個(gè)大夫,這個(gè)大夫就是營銷策劃人員,外部的是咨詢專家,內(nèi)部的是企業(yè)策劃部,你要先看病,再抓藥,這樣會(huì)好一些。
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